白酒销售中的小酒瓶策略

来源:本站原创,浏览:4159次,发布时间:2018/11/8
    细数市场上存在的小瓶酒,笔者发现,小瓶酒不仅品牌多,且定位多种多样,价格也是从十几元到四十几元不等。例如,小贵宾郎和酒中酒霸都是受众群体较广的大众小瓶酒,价格在18~20 元;郎牌特曲小酒定位为高端商务小酒,零售价格在30 元左右;五粮液歪嘴小酒,定位为保健功能小酒,市场零售价为25 元;泸小二定位为中国首款真正意义上的潮白酒,价格覆盖十几元到几十元区间;江小白则是专注于时尚小瓶酒,价格从20 元到45 元不等。而现在的关键问题在于经销商怎样才能在小瓶酒上挣钱?也就是拿什么来淘金小瓶酒的问题,这才是经销商最为关注的话题。笔者认为经销商需要衡量以下三个方面的内容。

    第一,小瓶酒的定位与当地市场的需求是否相符。总的来说,南方部分市场,如四川、湖南、广东、重庆等地,由于当地有吃宵夜的饮食习惯和大排档饮食文化导致小瓶酒存在普遍的消费需求。而在北方市场,对小瓶酒的销售还需要培育。所以,南方部分成熟市场,可以侧重对细分市场的开拓和深挖,引入特色定位的小瓶酒。而北方的小酒市场尚待开发,企业和经销商要在将大众消费类小瓶酒引入市场的同时,通过渠道促销等方式进行消费者培育。

    第二,小瓶酒的定位与经销商所拥有的资源是否匹配。小瓶酒具有快消品的属性,需要有较高的市场铺货率、能见度以及消费者体验才会引发消费者的主动购买,然而这些都是需要大量的人力、物力的投入。所以小瓶酒如果运作不当,没有销量就没有利润。经销商应该慎重地将产品定位和自身拥有的资源进行匹配度分析,精准的定位配合适当的渠道和传播方式才能压低市场运作成本,提高传播和销售效率,从而有利可图。

    第三,小瓶酒企业对于产品销售的规划,包括重点市场、重点渠道的选择,操作手法和运作费用的支持方式等是否与经销商的惯性运作方式相匹配。例如,郎酒集团推出的高端商务小酒并不是在全国大范围的招商推广,而是率先导入小瓶酒消费基础较好、商务消费较为发达的市场。那么如果以前是做中低端白酒的经销商则不适合在高端商务小瓶酒上进行投入和运作。又比如江小白只通过网络渠道传播和销售,紧紧锁定年轻消费者所关注的热点问题进行营销和传播。那么传统型经销商要想接手这款时尚小酒或者潮白酒,也要有网络、微信、微博等新的宣传和销售渠道,最起码也要有尝试的意识和兴趣。

    小瓶酒一方面具有快消品的属性,是一种“薄利多销”的产品,另一方面,其依然具备较高利润这一白酒行业的特征,因此,运作可以同时实现高销量和高利润率的小瓶酒,不失为经销商增加收入和缓解经营压力的一个途径。
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